1.在談判過程中儘量列舉一些產品的核心優點,並說一些與同行相比略高的特點,儘量避免說一些大眾化的功能。

2.在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較,可以從以下幾方面考慮:

1)客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常瞭解——知其知彼)

2)列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程,並同時展示產品和價格時,我們的客戶的反映情況(當然,這些情況全都是對我們有利的)

3.列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產品的高度專業評語。

4.列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎盃等。

下面進行一段電話談判演習。

A:是某某公司嗎? 我找一下B 先生。

B:哦---你好!請問您?

A:我想諮詢一下你們軟件的報價,我們想上一套檢驗軟件。

B:我們的報價是98800元。

A:這麼貴?有沒有搞錯?我們是防疫站,可不是有名的企業。(請注意非常高傲)

B:我們的報價是基於以下幾種情況:1從我們的產品質量上考慮,我們歷時5年開發了這套軟件,我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理,並融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外,我們的檢驗軟件能出檢驗記錄,這在全國同行中,我們是首例,這也是我們引以為毫的。請您考察。

A:這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交,還可以再便宜一點。

B:A科長,你說到成都的軟件,我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優缺點:咱們先說成都的,他們軟件的功能模塊很全,有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等,但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深,就檢驗這一塊來說,他們的軟件要求錄入大量的數據和需要人工計算,他實現的功能只是打印,而再看我們的,我們只需要輸入少量的原始數據即可,計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷,另外,我們的軟件也有領導查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進。進行進一步的升級。

A:不行,太貴。(態度依然強硬)

B:你看A科長是這樣的,咱們買軟件不僅買的是軟件的功能,更主要的是軟件的售後服務,作為工程類軟件,他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售後服務很重要。我們向您承諾,在合同期間我們對軟件免費升級,免費培訓,免費安裝,調試等工作,您知道,我們做的是全國的市場,再期間來往的費用是很高的,這我們對您也是免費的。另外,A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴,但自從他們上了我們的軟件以後就不再抱怨了,因為滿足了他們的要求,甚至超過了他們的期望。為什麼?因為我們的目標是:利用優質的產品和高質量的售後服務來平衡顧客價值與產品價格之間的差距,儘量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映,應用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。

A:是這樣啊!你們能不能再便宜一點啊?(注意:態度已經有一點緩和)

B:有限A科長。你看一來我們的軟件質量在這擺著二來我們的軟件確實不錯(我不是在吹牛)

在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛生博覽會》,在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家,他對檢驗、計算機、軟件都很在行,他自己歷時6年開發了一套軟件,並考察了全國的市場,當看到我們的軟件介紹和演示以後當場說:“你們的和深圳的軟件再同行中是領先的”。這是以為專家對我們軟件的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。

A:哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況,我們準備上你們的系統。(注意 他已經妥協了)

至此,經過以上幾輪談判和策略安排,我們的高價格已被我們的客戶接受,我們的目標已經實現了。

銷售是一種以結果論英雄的遊戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。

在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

1.顧客說:我要考慮一下。

對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。

(1)詢問法:

通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

(2)假設法:

假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……

(3)直接法:

通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧


2.顧客說:太貴了。

對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

(1) 比較法:

① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

(2)拆散法:

將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

(3)平均法:

將產品價格分攤到每月、每週、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然划算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!

(4)讚美法:

通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀錶、生活品位等)的啦,不會捨不得買這種產品或服務的。

3.顧客說:市場不景氣。

對策:不景氣時買入,景氣時賣出。

(1)討好法:

聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法:

景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”.這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什麼大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。

(3)例證法:

舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客嚮往,產生衝動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產品,用後感覺怎麼樣(有什麼評價,對他有什麼改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你願意嗎?

4.顧客說:能不能便宜一些。

對策: 價格是價值的體現,便宜無好貨

(1)得失法:

交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

(2) 底牌法:

這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

(3)誠實法:

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這裡沒有,據我們瞭解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。

5、顧客說:別的地方更便宜。

對策:服務有價。現在假貨氾濫。

(1)分析法:

大部分的人在做購買決策的時候,通常會瞭解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。

如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這麼多服務項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這裡比較恰當。

(2)轉向法:

不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,並反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售後服務。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那裡買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好……


(3)提醒法:

提醒顧客現在假貨氾濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?

6.顧客講:沒有預算(沒有錢)。

對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。

(1)前瞻法:

將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤,你還是根據實際情況來調整預算吧!

(2)攻心法

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的採購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什麼效益,不購買將由領先變得落後。

7.顧客講:它真的值那麼多錢嗎?

對策:懷疑是奸細,懷疑的背後就是肯定。

(1)投資法:

做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以後會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

(2)反駁法:

利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關係,您也不相信自己嗎?

(3)肯定法:

值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

8.顧客講:不,我不要……

對策:我的字典了裡沒有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的瞭解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。

如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

(2)比心法:

其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

(3)死磨法:

我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什麼印象。

【總結】

方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什麼情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!