“以事實說話”

我們在銷售過程中,都希望顧客認同我們的觀點,要做到所有的顧客一見到我們就認同我們,很多導購會認為比登天還難!在銷售過程中只有一少部分顧客從一開始就認同我們,如何讓顧客一進門就認同我們,對我們點頭呢?那就從人的意識本能分析:而人一般不能反駁的就是事實。

那麼,什麼是“事實”,怎樣以事實說話得到顧客的認同?

“事實”定義:

1、顧客的內心對已知的事或物,一般不會反駁。

案例分析:

1)天氣。夏天天氣很熱的時候,我們對顧客說:今天的天氣真熱!如果顧客大腦正常的話,就會同意你的觀點,這就是不能反駁的事實。如果是北方,冬天會非常冷,當顧客一進專賣店的門,看到顧客穿著厚厚的羽絨服,可以這樣說:姐,今天外面真冷,看把你的臉都凍紫了,趕緊進來暖和暖和吧!這時我們給顧客端過一杯熱水接著說:喝杯熱水暖和一下。這一連串的行為和語言表達,顧客是不能反駁的,內心自然也就非常接受我們的導購。

2)看到顧客一個人進店鋪,我們可以這樣說:今天您自己一個人在逛街?如果顧客是自己一個人來的,顧客也會點點頭或其它的方式認同我們所說的話,因為顧客沒有辦法反駁事實。如果顧客兩個人進來的,就可以說:今天您二位一起逛街,兩位知心的人在一起那也是難得的緣分呀。顧客聽了這樣話,會有什麼反應呢?那就是非常的高興了。

3)給顧客一點幫助。當顧客一進店門,看到顧客提了很多東西,可以走上前說:今天您收穫了這麼多滿意的東西,來我幫您提一下吧,坐在椅子上先收拾一下,或說東西先放在櫃檯前,我幫您看著,就放心吧。顧客聽著這話,也許不會讓我們幫她拎東西,但是顧客內心對我們是非常認可的。專業門店銷售知識分享平臺,搜索關注門店老狐狸。

4)讚美顧客。讚美的關鍵是必須要以一種實事求是的態度讚美,這樣顧客才能真正的接受。

A、讚美顧客的外表

中國有句古話“三分相貌,七分打扮”。有很多女孩子化妝前和化妝後判若兩人,男孩子也一樣,為了讓自己更加帥氣,更加個性,更加酷斃,通過服飾或頭型來詮釋著青春。天生美麗的女孩和帥氣的男人就不過多表達了,就是不漂亮的女孩和不帥氣的男孩,也對美很關注,我們在生活中會發現有這樣的現象是:當一個人外表不是十分引人注目的時候,會通過其它的方式來突出自己的亮點,例如新潮的頭型;帶著漂亮的美瞳;拿著新上市的iphone;穿戴著名牌的衣服、鞋和包;帶著一條很粗的金項鍊;用著大品牌的香水;帶著知名的手錶;帶著耀眼的大鑽戒等等,這其實就是追求美的結果,同時更希望所有的人都能看到他身上所表達的這些信息。

當我們一旦捕捉到這些信息的時候,要及時的說出來,顧客就會莫名其妙的對你有好感,因為你說的是事實,同時也是他希望你注意到的事情。

B、讚美顧客的購物目的

顧客無論買什麼東西,都有一定的目的性,尤其選物送人,如果對顧客的選物目的進行挖掘同時加以真誠的讚美的時候,和顧客陌生的關係立刻消除,同時顧客對我們產生好感及信任。