社交人脈網站,拓展業務的得力助手

柯隆巴諾(Marcus
Colombano)的職業是媒體及科技行銷顧問,在舊金山執業。他從新聞媒體上得知某家公司的大名,很希望能有機會把它拉來當客戶。他將這家公司的名稱

打進LinkedIn網站,結果發現他認識四個人,在那家公司有熟朋友。於是他寫了一份企畫書,送交其中一位朋友,因為這位朋友認識一個人,和那家公司的
執行長很熟。四個小時後,那家公司的執行長寄來電子郵件,請他撥空過來談談。柯隆巴諾說:「竟然有機會坐下來,向那些人提報企畫案,真的酷得不得了。」
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34歲的廣告文案撰稿人伯恩茲(Michael
Burns)洽詢新案件所花的時間,和完成手上案件的時間差不多一樣長,令他愈來愈感洩氣。他說:「認識一些新面孔,對接案有幫助,但是得花很多精力。」

所以他試了一種新辦法,那就是現在網路上很流行的一股趨勢:透過朋友的朋友,認識新的朋友。登入網站之後幾天,伯恩茲和猶他州的一位經理人搭上線,介紹他
接下加州和紐約一些廣告公司的大案子[2]。


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從事業務推廣工作的
專業人士都曉得,想要做成新生意,打通各種人際關節,接觸銷售目標,開花結果的可能性,高於猛打陌生客戶電話。專業世界中,靠的畢竟是
人際關係的力量。最要緊的是你認識什麼人,以及他們又認識誰。因此,職場人士非常希望知道本公司,或甚至夥伴公司裡面,有誰和目標顧客已有關係。


但是老式的人脈拓展過程既花時間且緩不濟急。稱做社交人脈網站(social-networking sites)的新興網路服務應運而生,並且像病毒般,迅速蔓延開來。


這些網站幫助使用者創造、布建、利用一張社交和專業熟人網,遠比日常生活中的那張人脈網要寬廣。一般人在真實世界中的人脈,因為電腦撮合的人脈而大大增進。你可以靠網路上的層層人際關係,去找工作、找員工、找客戶、找做生意的對象,或者只是找業內的朋友



的線上社交人脈建立技術,依據的道理很簡單:你可能在公司、學校、教會認識很多人,也可能認識不少鄰居,但你很可能不曉得他們的朋友是誰,更別提他們的
朋友的朋友。不過,加入線上社交人脈網,然後邀請一些熟人也加入,軟體就會開始揭露以前隱藏起來的第二層或第三層關係,進而讓你有機會和那些本來無緣見面
的客戶或雇主,安排工作面談、談生意,或者相約打場高爾夫。


你再也不必為了擴大專業圈,去參加那些沒完沒了的雞尾
酒會或者商業晚餐。最新一波的網站熱潮,允許你只按幾下滑鼠,就能擴展業績。社交人脈網站的使用者,
行為舉止就像參加線上扶輪社,目的是多認識結交一些商場人士,好掌握更多的商機、做成更多的生意、找到更理想的雇主──或者至少有人居間穿針引線,介紹你
認識合適的人。


社交人脈網站是根據六層人脈(six degrees of
separation)的理論發展出來的。美國名劇作家桂爾(John
Guare)在也取名為《六層人脈》的劇作中表達了這個概念:「地球上,任何人與其他人之間都只相隔六個人……美國總統、威尼斯的船夫……不只是那些名
人,任何一個人都一樣,不管是生活在熱帶雨林中的土著、南美洲火地島上的居民,還是愛斯基摩人。我和地球上的每個人,都可以經過六個人而拉上關係。」
利用社交人脈網站的方式很簡單:登入某個社交人脈網站,張貼簡短的個人介紹和照片。以Friendster來說,首先,你得寫一份自我介紹,列出你的興趣、嗜好、喜歡的電影、電視節目、書,然後邀請朋友加入。大部分社交人脈網站都讓人免費使用──至少剛開始如此。


第一層朋友受邀加入之後,又會去邀請他們電子郵件通訊錄中認識的人,再產生一圈全新的聯絡網。就這樣,你的朋友的朋友陸續加進你的電腦聯絡清單,接著是你的朋友的朋友的朋友……。以後,只要朋友的朋友、朋友的朋友的朋友一上Friendster,你就會看到他們。


沒多久,可以套交情的朋友或約會對象,就像滾雪球那樣,急速增加到幾千人,甚至幾萬人。起初做為「火種」的核心,電子郵件通訊錄可能只有二百人,最後的人脈網也許激增為四萬人。


《今
日美國報》(USA TODAY)的專欄作家貝格(Edward C.
Baig)接到一家科技公司的執行長「邀請」,對這股社交人脈網站狂潮產生好奇,想要一窺究竟,於是欣然加入「嘗鮮」。他只邀請十二位「信得過」的朋友,
這些朋友又加進一千八百位朋友。距他四層人脈的朋友,竟高達約十一萬八千人。


這麼說,下班後去喝杯咖啡,或者到飯店參加雞尾酒會,似乎只是徒然浪費時間而已,不是嗎?更重要的是,那十來萬人不能說是全然的陌生人。這些人距你頂多只有四層關係。這就是它「酷」的地方。不管你想認識什麼人,只要有人居中介紹,頂多握六次手,都能如願以償。


社交人脈網站持有的假設是:找工作、找員工,或者找商業夥伴,最要緊的一步,是得到有力人士的推薦──這個人認識你,對你的評價很高,肯以他們的名譽擔保,把你的名字遞送出去。這等於根據老式的人脈拓展前提,再加上科技的助力,效果當然十分驚人。


雖然還沒有確切的數字,告訴我們到底有多少人正在利用這些網站,但是《富比世》(Forbes)雜誌估計,使用社交人脈網站的人數,至少可能有750萬。



交人脈網站幫助他們節省無數的時間和金錢,創造可觀的商機,實例不勝枚舉。例如,加州聖馬刁(San
Mateo)的藍路公司(BlueRoads)執行長舒爾澤(Axel
Schultze)去年8月加入社交人脈網站。最近他的公司要找行銷副總裁,舒爾澤透過社交人脈網站的電子郵件,把這項訊息通知他的230位聯絡人,其中
一些人又寄電子郵件給自己的聯絡人。這些電子郵件有如陣風般掃過大地,舒爾澤的聯絡人最後和內容管理公司震央(Epicentric)的副總裁赫茲
(Kathleen Hayes)的聯絡人在網路上交會。


赫茲並不打算另謀高就,但由於牽線搭橋的是信得過的朋友,
赫茲和舒爾澤決定見上一面。兩人相談甚歡,赫茲對藍路公司的業務大感興趣,舒爾澤也對赫茲很有好
感。今年3月,赫茲跳槽到藍路公司。藍路公司不只請到一位根本無意跳槽、不考慮到初創公司工作的大將,也因此省下約三萬美元的求才費用[3]。



在試用明路公司(Visible
Path)社交人脈軟體的一家中型公司的高階主管說:「我認識很多人,卻很少業務員打電話給我,問我認識誰。」明路公司的軟體已經改變這種狀況:公司使用

這套軟體之後三個星期,就有業務部門的兩位同事,請他介紹某個人,因為明路的軟體說,他和那些人關係密切。其實,他和他們熱絡得很,介紹業務員去見他們一
定沒問題。由此可見,這套系統提高營業收入的潛力不但明顯,而且不可限量。