近日給一家紅酒公司做產品策劃,在做定價策略策劃時,與企業主發生了激烈爭論,原因是我的定價太高了,每款產品都比原來高了將近一倍,企業主感覺高得離譜,肯定沒法賣了。

這時我對企業主說:“如果你只想賣原來的價格,那就用不著請我們來策劃,我們策劃人最大的本事就是將好產品賣出好價錢”。

最終我以 “一個杯子到底能賣多少錢”的例子說服了企業主,充分證明了策劃對產品價值創新的意義,在此與大家分享:

第1種賣法:賣產品本身的使用價值,只能賣3元/個

如果你將他僅僅當一只普通的杯子,放在普通的商店,用普通的銷售方法,也許它最多只能賣3元錢,還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價招客暗招,這就是沒有價值創新的悲慘結局。

第2種賣法:賣產品的文化價值,可以賣5元/個

如果你將它設計成今年最流行款式的杯子,可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降價招客的暗招估計也使不上了,因為你的杯子有文化,衝著這文化,消費者是願意多掏錢的,這就是產品的文化價值創新。

第3種賣法:賣產品的品牌價值,就能賣7元/個

如果你將它貼上著名品牌的標簽,它就能賣6、7元錢。隔壁店3元/個叫得再響也沒用,因為你的杯子是有品牌的東西,幾乎所有人都願意為品牌付錢,這就是產品的品牌價值創新。

第4種賣法:賣產品的組合價值,賣15元/個沒問題

如 果你將三個杯子全部做成卡通造型,組合成一個套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝,起名叫“我愛我家”,一只叫父愛杯,一只叫母愛杯,一只叫童心杯,賣50元一 組沒問題。隔壁店老板娘就是3元/個喊破嗓子也沒用,小孩子一家會拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是產品組合的價值創新。

第5種賣法:賣產品的延伸功能價值,賣80元/個絕對可以

如果你猛然發現這只杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我幫你挖掘出它的磁療、保健功能,賣80元/個絕對可以。這個時候隔壁老板娘估計都不好意思叫3元/個了,因為誰也不信3元/個的杯子會有磁療和保健功能,這就是產品的延伸價值創新。

第6種賣法:賣產品的細分市場價值,賣188元/對也不是不可以

如 果你將你的那個具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖,並且准備好時尚的情侶套裝禮盒,取名“成雙成對”或“天長地久”,針對過生日的情侶,賣個 188元/對,絕對會讓為給對方買何種生日禮物的而傷透腦筋的小年輕們付完錢後還不忘回頭說聲“謝謝”,這就是產品的細分市場價值創新。

第7種賣法:賣產品的包裝價值,賣288元/對賣得可能更火

如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝:一種是實惠裝,188元/對;第二種是精美裝,賣238元/對;第三種是豪華裝,賣288元/對。可以肯定的是,最後賣得最火的肯定不是188元/對的實惠裝,而是238元/對精美裝,這就是產品的包裝價值創新。

第8種賣法:賣產品的紀念價值,不賣2000元/個除非腦子進水

如果這個杯子被胡錦濤或奧巴馬等名人喝過水,後來又被楊利偉不小心帶到了太空去刷牙,這樣的杯子,不賣2000元/個除非腦子進水了,這就是產品的紀念價值創新。

消費者往往購買產品時,除了產品本身的使用價值外,更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等像征性的意義。

同樣一個杯子,杯子裡面的世界——它的功能、結構、作用等依然如故,但隨著杯子外面的世界變化,它的價值卻在不斷地發生變化。

同樣的杯子,采用不同的價值創新策略,就會產生不同的營銷結果,如果能夠深悟策劃的含義,你還會一頭栽進“杯子裡面的世界”而出不來嗎?