超市裡的十五個心理陷阱~

                                           

1.與視線平行的商品利潤高。

超市商品擺放有一個共同原則:你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。一般來說,銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中,前者是超市貨物擺放的最佳位置,可增加七成銷量。

所以,超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到1.7米的高度之間,方便大家看到後隨手就能拿取。請記住,你只要踮踮腳或彎下腰,就可能選到物美價廉的商品。

2.最想賣的東西放右邊。

超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的,這是為了儘可能延長消費者在超市的「滯留」時間,避免他們從捷徑通往收銀台和出口。

超市還利用人們習慣用右手的習慣,將最想推銷的、利潤較高的商品,放在主購物通道或展櫃的右側,顧客經過時,會被一些本不需要的商品激起購買慾。

一般來說,體積較大的商品常放在入口處附近,這樣消費者會用手推車購買大件商品,並在行進中增加購買。所以,逛超市不妨多用左手拿貨。

3.薄利多銷品「守住」入口。

                                           

走進超市,迎面可能就是一堆特價商品,但你要保持冷靜,越是容易看到、拿到的商品,越是超市利潤較高或急於出手的商品。一般來說,挨近入口的地方,放的大多是薄利多銷、購買頻率高的商品,以吸引你進門,比如書本、拖鞋、毛巾等,而菸酒等貴重商品一般放在超市中間偏後區。

從消費心理學角度來說,逛超市時,人們總認為前面的貨物一般,裡面還有更好的,所以往往越到最後買得越多。

4.新鮮商品擺最裡面。

超市總是希望「把先進回來的貨物先賣出去」。所以,擺放牛奶、酸奶時,喜歡把最新鮮的產品擺在最裡面,每天逐漸更換;冰櫃和冷櫃食品,也都是把新鮮產品放在最下層。如果你想購買出廠日期最近的,那就把最裡面的商品「掏」出來。

5.蔬菜水果利潤最高。

超市中的蔬果大多陳列在中心位置,有兩方面原因:

第一,心理學研究發現,由於人類早期長時間居住在陰暗的洞穴裡,因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮,佔有慾和購買慾容易被激發。

第二,農產品是超市裡利潤率高的產品,大多數超市都將這個區域承包給供應商,雖然價格比菜市場貴得多,但在超市也能賣出去。另外,很多果蔬宣稱是「綠色有機」產品,其實未必是真的。

6.價格「拆東牆補西牆」。

超市裡有一整套複雜的價格策略,你可能會看到「天天低價」、「五公里範圍內最低價」等大幅吸引眼球的標語,但實際情況並非如此。

超市使用心理學上的「暈輪效應」,將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些,讓你形成這家超市比較便宜的印象,並且不自覺地以為所有東西都便宜。

然後,超市再將別的物品定較高的價,把損失彌補回來。像可口可樂這樣價格透明的品牌產品,價格一般很低,甚至比別的超市都便宜,但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等,價格就可能比外面高。

7.現烤現賣以「味」誘人。

超市面包房中飄出的濃郁香味,總讓人無法抗拒。一般人認為,現場烤面包、做熟食是為了「新鮮」,其實,這是超市的「嗅覺營銷」。研究發現,食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌,調動與慾望相關的情感中樞,即使你不餓,也會在不知不覺中增加食品的購買量。

有些超市不具備現場製作食品的條件,就會用特製的食品氣霧劑噴在空氣中。同理,超市裡免費品嚐的食品、飲料也會增加你購買的可能性,即使你不買他們推薦的牌子,也會不自覺地買些別的。

                                           

8.兒童的錢最好賺。

最容易出現購買衝動的是誰?孩子。兒童的消費是非理性的,並且佔有慾很強,可以在情緒上「操縱」父母。正是利用這種消費心理,超市裡有一套賺孩子錢的銷售策略:

第一就是精心佈置兒童產品(如玩具、食品等)展櫃。

第二則是在孩子必經之路設「埋伏」,比如在中心過道展示,在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品,既吸引孩子,也吸引了那些抵抗力差的成年人。

第三種方法最隱蔽,由於孩子通常是媽媽帶著,所以有些超市會把兒童產品擺在女性必需品的附近。

9.買一贈一有貓膩。

世界著名食品企業納貝斯克食品有限公司多年的促銷經驗認為,折扣標誌可增加銷量的百分之二十三。但其實也有陷阱:

其一,有些商家悄悄提高商品價格後再附送贈品,比如一瓶洗髮水本來20元,現在買一瓶洗髮水贈送一塊價格兩元錢的肥皂,但洗髮水的價格已被悄悄提高到了22元。

其二,許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售,消費者往往忽略它的生產日期。比如牛奶就常搞「買一箱送一箱」的活動,第一箱還沒喝完,第二箱已經過期了。

10.特價區「渾水摸魚」。

超市裡常常會搞促銷,但有些促銷未必真的便宜。比如,在特價區會混有一些原價的東西;在大大的價格表下用不起眼的小字寫著該商品的生產廠家,同時混放其它品牌,一些不細心的顧客容易誤買;在服裝區,把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放,只標便宜的價格,把高價的價簽藏到不顯眼的地方。其實,很多特價商品並不「超值」。

11.大包裝比小包裝更貴。

很多消費者會有「買得多比買得少實惠」的慣性思維,這也成了超市的一種「銷售心理戰術」。逛超市時,你可以算一算,很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。

這種情況大多存在於休閒食品中,如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往都不是整數,比如480克、458克等,消費者一時也算不清到底哪種更划算。

12.被切開的水果「來歷可疑」。

分切的水果可以吃多少買多少,這種銷售方式表面看很方便消費者,其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質等問題無法銷售,一般的做法是化整為零,分裝銷售。

有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉,剩下的切成小塊,用保鮮膜包裝起來,這樣看不出一點兒問題,消費者買到的商品質量卻可能大打折扣。

13.利用燈光以「色」誘人。

在一些小超市中,肉類專櫃的上方安裝有粉紅色燈,能讓鮮肉看起來更加誘人,等你買回家一看就不是那麼一回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌豔,一般來說,肉類常用紅燈光,面包類常用黃燈光,海鮮類常用藍燈光。

14.導購員大多拿回扣。

逛超市時,會碰到許多導購員向你「熱情」推薦產品。其實,在他們熱情的背後,卻有拿回扣的「隱情」:一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告,質量也不出眾,所以利用「人海戰術」,在超市內大量安置導購員,並給以高比例提成。導購員一般會使用「褒此貶彼」的方法,拚命勸說顧客購買自己承銷的商品,將顧客忽悠得「霧裡看花」。

15.結賬是最後一道購物關。

暴露在面前的誘惑越多,顧客就越經受不起這些考驗。調查發現,被「困」在長長結賬隊伍中的人,購買貨架上糖果、飲料的幾率高百分之二十五。收銀台邊的商品一般是日用品或經濟實惠的小型零食,而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候,讓你很難扛過這最後一道購物關


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