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近日幫一家紅酒公司做產品策劃,在做定價策略規劃時,與企業主發生了激烈爭論,原因是我的定價太高了,每款產品都比原來高了將近一倍,企業主覺得價格高得離譜,肯定沒辦法賣。

這時我對企業主說:「如果你只想賣原來的價格,那就用不著請我們來策劃,我最大的本事就是將好產品賣出好價錢」。

最終我以「一個杯子到底能賣多少錢?」的例子說服了企業主,充分證明了策劃對產品價值創新的意義,在此與大家分享。

第 1 種賣法:賣產品本身的使用價值,只能賣 3 元
如果你將他僅僅當一隻普通的杯子,放在普通的商店,用普通的銷售方法,也許它最多只能賣 3 塊,還可能遭遇鄰家小店老闆娘的降價割喉戰,這就是沒有價值創新的悲慘結局。

第 2 種賣法:賣產品的文化價值,可以賣到 5 元
如果你將它設計成今年最流行款式的杯子,可以賣到 5 元。隔壁小店老闆娘降價招數也使不上了。因為你的杯子有文化,衝著這文化,消費者是願意多掏錢的,這就是產品的文化價值創新。

第 3 種賣法:賣產品的品牌價值,就能賣到 7 元
如果你將它貼上著名品牌的標籤,它就能賣 6、7 塊錢。隔壁店 3 元一個叫得再響也沒用。因為你的杯子是有品牌的東西,幾乎所有人都願意為品牌付錢,這就是產品的品牌價值創新。

第 4 種賣法:賣產品的組合價值,賣 15 元一個沒問題
如果你將三個杯子全部做成卡通造型,組合成一個套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝,起名叫「我愛我家」。一隻叫父愛杯、一隻叫母愛杯、一隻叫童心杯,賣 50 元一組沒問題。

隔壁店老闆娘就是 3 元一個喊破嗓子也沒用,小孩子一家會拉著媽媽去買你的「我愛我家」全家福。這就是產品組合的價值創新。

第 5 種賣法:賣產品的延伸功能價值,賣 80 元一個絕對可以
如果你猛然發現這個杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我幫你挖掘出它的磁療、保健功能,賣 80 元一個絕對可以。這個時候隔壁老闆娘估計都不好意思叫 3 元一個了,因為誰也不信 3 元一個的杯子會有磁療和保健功能,這就是產品的延伸價值創新。

第 6 種賣法:賣產品的細分市場價值,賣兩個 188 元也不是不可以
如果你將你的那個具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖,並且準備好時尚的情侶套裝禮盒,取名「成雙成對」或「天長地久」,針對過生日的情侶,賣個 188 元。絕對會讓為給對方買何種生日禮物,而傷透腦筋的小年輕情侶們付完錢後還不忘回頭說聲「謝謝」,這就是產品的細分市場價值創新。

第 7 種賣法:賣產品的包裝價值,賣 288 元兩個
如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝:一種是實惠裝,兩個 188 元;第二種是精美裝,賣 兩個 238 元;第三種是豪華裝,賣 288 兩個。可以肯定的是,最後賣得最火的肯定不是 188 元的實惠裝,而是 238 元的精美裝,這就是產品的包裝價值創新。

第 8 種賣法:賣產品的紀念價值,不賣 2000 元一個除非腦子進水
如果這個杯子被胡錦濤或歐巴馬等名人喝過水,後來不小心被帶到了太空去遊了一周,這樣的杯子,不賣 2000 元一個除非腦子進水了,這就是產品的紀念價值創新。

消費者往往購買產品時,除了產品本身的使用價值外,更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等象徵性的意義。

同樣一個杯子,杯子裡面的世界:它的功能、結構、作用等依然如故,但隨著杯子外面的世界變化,它的價值卻在不斷地發生變化。

同樣的杯子,採用不同的價值創新策略,就會產生不同的營銷結果,如果能夠深悟策劃的含義,你還會一頭栽進「杯子裡面的世界」而出不來嗎?

(本文轉載自合作媒體 i 黑馬)

來源:科技報橘