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天下最難的事有兩件,        

一 是將別人口袋裡的錢放到自己的口袋;        

二 是將自己的想法理念,塞進別人的腦袋        

 

由此可見,說服他人,改變他人的想法有多難!!!

但在我們的生活、工作環境上總是需要說服他人,

例如想讓女朋友一露營? 想讓老爸戒菸? 想讓屬下按時交工作報告?

 

這由耶魯大學心理學家開發的「立即影響法」,

隻要掌握這「6個」問題

就能說服任何人,

成功激發每個人的行動渴望。

 

就讓我們來看看

是那神奇的6個問題

創造了無數奇蹟...

              


 

任何人都不能強迫另一個人改變

除非他自己想要!

我們不可能透過「說教」的方式

就說服一個人改變,

相反的,        

人們都比較願意為自已的理由採取行動!        

因此當我們要說服對方時,

就必需透過的方法是:

幫助對方,找到「說服自己」的理由。        

 

 

6個問題,說服各種人

大部份人的問題並不是不知道怎麼做?

而是無法下定決心要這樣做!

例如「戒煙」,

明明知道對身體不好,

也知道既浪費錢又讓家人擔心,

但就是無法下定決心!

這是為什麼?

 

因為人們隻有在自己說出採取行動的理由時,

才會採取行動!

因此當我們要說服他人時!        

要把焦點放在「為什麼要做」,        

而不是「如何做」?        

 

1.如果你有可能想改變,那是為什麼?

2.你有多想改變?以一至十的分數來表示  (一代表『一點都不想』 十代表『百分之百想』 )        

3.你怎麼沒選擇更低的分數?    ( 若選1分就問 如何從1分變2分? ,若選4就問為什麼沒有選2? )        

4.想像你已經改變了,那會有什麼正面的結果?

5.這些結果為什麼對你很重要?

6.如果有下一步那會是什麼?

 

成功案例:

6個問題 讓我父親戒掉吸菸的惡習 

 

我父親抽了一輩子的菸,

在他七十多歲時,我很擔心他。

他開始和各種身體的毛病搏鬥,

戒菸變成一件迫在眉睫的事。 

我也不是沒試過要他戒。

從小我就藏過、毀損過、丟掉過他的香菸。

年輕時我命令過、說教過,還懇求過。

中年時我改採憤怒、諷刺的口吻,

尤其當我需要提醒他別在我的小孩身旁吸菸時。

我試過說教以及無數威脅的方式,

如果還有什麼想要解決這個問題的錯誤方式,

我確信我都會試。

我唯一沒試過的方法就是立即影響法。

 

       

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等到我發展出這套方法時,

我已經氣到不想用在父親身上了。 

有一天,我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。

我們剛吃完一頓愉快的午餐,

然後我父親照舊點起香菸。 

我的心一沉。我太擔心他了。

我想我也許終於成熟到可以冷靜地

使用我信任的這一套方法來面對他。 

但這可是我父親,我所知道最頑固的人。

他從不聽人勸,更不用說是我了。 

不過,既然我發展出立即影響法來幫助人們採取行動,

以達到對他們來說真正重要的目標,

那還有什麼事比健康更重要的呢?

我愛我的父親,我想幫助他,我總得試一試。

所以我毅然決定這樣做。 

 

爸,我很擔心你抽菸。 

我父親立刻起了防衛之心。

這是你今天來的目的嗎?

別管我,每個人總是會因什麼而死的!

 

我知道立即影響法的關鍵之一

是要尊重對方的自主性,        

面對堅持自己絕不改變的人

知道,如果這個方法要發生作用,

亦即如果要讓我父親發現他自己想戒菸的理由,

即使在強調他有權自己決定的同時,

我也得直接說出我的目的。 

 

不是的,爸

我小心翼翼地回答:

我不是特地要來談這個的。

但是我很擔心你。

我知道我過去一直拿這個問題煩你,

但是今天我有個不一樣的問題,

如果你不介意的話⋯⋯

 

我父親聽都不聽

為什麼每個人都看不慣我抽菸?

他大聲嚷嚷:

我連一個問題都懶得理!

 

雖然我尊重他的自主性,

可不想輕易放過他。

就隻有一個問題嘛,拜託。

我求他:

然後我就不煩你了。

我很了解你不想談這個問題,

那就讓我隻問你一個問題,

然後我保證就不提了,

我回家之前都不會再提。

我父親大大地嘆了一口氣:

問吧。他的口氣像是受了很久的罪,把你最好的招數使出來。

 

 

步驟一:你為什麼可能想改變?

假設你決定要戒菸,當然你不一定非戒不可,那是你的選擇。

但是假設你真的選擇要戒菸,那會是為什麼?

 

我父親指了指總是在手邊的菸盒,說道:

你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎? 

啊哈!第一絲動機的火花。

對大多數人來說,那聽起來像是自我辯護,

像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法,

我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫隙。 

 

那麼,我平靜地說道:

是說,如果你做得到你就會戒菸,隻是太難了。

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱,

但是猜不出來。是啊,他很不情願地同意:

我已經試著向你們證明這有多困難,你們就是不懂。

 

我懂。我說。

我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。

你是說戒菸很困難,所以你覺得做不到,

即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。

我問的是,假設你要戒菸,為什麼你可能想要戒?

我不是問有多困難,

而是,是什麼會讓你想要戒?

你的原因是什麼?

 

我父親又生氣了。

那,如果我終於戒了,你可不可以別管我了? 

噢,爸,你知道我永遠不會丟下你不管的。

但那不是重點。你要戒菸的個人原因是什麼?

是對你很要緊的原因,不是對我很要緊。

 

你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來?

我父親說:相信我,我真的不希望這樣。 

儘管我父親一開始不情不願,

但現在我們已經跨過一條重要的界線。

在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事,

現在他說他想戒但覺得做不到。 

 

那麼,我繼續反映他的動機:

你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服,也不會咳得那麼厲害。

我想是吧。

好。等一下,爸,我說我隻問你一個問題,

然後如果你不想繼續我就停止。

那我們可以繼續嗎?

 

我父親又大大地嘆了一口氣。

好啦,隨便啦。他說。這可重要了。

我知道和堅持自己不願改變的人打交道,

請求允許及尊重自主性是關鍵所在。

我得一直得到父親的允許才能繼續,

不然他可能會說我在煩他,而他是對的。

 

我看得出來,

他慢慢但穩定地觸及他自己想戒菸的渴望,

但如果我強迫他進行談話,

他隻會感覺到我和我的冀望讓他覺得多麼挫敗。

這樣一來他絕不可能找到改變所需要的動力。 

 

如果他沒有說我們可以繼續,我就會遵守諾言,

在回家之前不再提起這個話題,

雖然我也許會請他答應我,

找個時間再談這個問題。

比較可能的是,我就會等到另一個場合再提起,

而那時我還是會徵求他的同意才談。

我們繼續問另一個問題,

 

 

步驟二:你有多想改變?

好吧,爸,我說:

這可真的是一個假設性的問題。

你有多想每星期隻少抽兩支菸?

 

嘿,我父親說:

如果我要戒菸,我就會一次戒掉。

我要嘛就做,要嘛就完全不做,

這是我的作風,我可是行動派。

 

我相信你。

我繼續反映他告訴我的話。

而且我知道那真的很難。

所以如果一代表一點也不想,十代表百分之百想,

你有多想每星期隻少抽兩、三支菸?

 

一星期隻少抽兩支一點也不難!

我父親堅持道,這下他完全改變了說法。

我做得到。我想大概是六分,說不定可以到七分。

 

 

步驟三:你怎麼沒選擇更低的分數?

好,我說,你怎麼沒選擇更低的分數?

你在說什麼,更低的分數?

我以為是你要我戒菸的!

 

你可以看得出來,每次我問一個步驟的問題,

我父親的反應都很大。有時候是迷惑,有時候是驚訝,

有時候他就是搞不懂我在問什麼。

這就是立即影響法一部分的力量,

尤其是對心懷抗拒的人。

這個方法顛覆了他們慣常的思考方式,

讓他們從新的角度看事情,

也許還觸及一些他們不自知的感覺、想法和願望。

我父親很明顯的確想戒菸,他隻是不認為自己做得到,

更不願意是因為我弟弟和我逼他才去戒菸。

 

我們談的不是我要什麼,我提醒他:

你選六或七分,所以我奇怪你怎麼選這些分數,

而不是更低的分數?

 

簡單得很,我父親嗤之以鼻地說:

因為如果我戒菸,就可以省下一點錢,

即使我一星期隻少抽一或兩支菸也一樣。

 

他停下來想了想:

如果我真的想戒菸,這倒真是個比較容易的方法。

一點一點地少抽⋯⋯我敢打賭我甚至一點感覺都沒有。

 

好笑的是,如果我一開始就勸他慢慢少抽,

他一定會排斥這個想法,

就像他排斥我所有戒菸的建議一樣。

他不需要我的建議,他隻需要連結到他自己想要少抽的理由。        

 

 

步驟四了:想像你已經改變了,那會有什麼正面的結果?

那麼,爸,我說:

讓我們想像下個月我們回來看你的時候,

你一個月就少抽了八支菸。你做到了,而且很順利

 

我還沒來得及說完,父親就打斷我:

我可以做得比那樣更好!

 

我經常在那些聲稱不願意改變的人身上看到這個現象。

人們一旦發現自己想要改變的動機,

就得設法證明這其實一直都是他們自己的想法。

提高目標經常是他們的做法。

你要求在星期五前收到報告,

他們會在星期三前就交給你。

你建議寫一封工作申請信,

他們會寫四封。

我父親的例子則是,

我建議每星期少抽兩支菸,

他則堅持可以少抽更多支。

 

好吧,我說:

如果你做得到的話,你要少抽幾支呢?

我父親在腦海裡計算著。

我可以少到半包。他說。

你對這件事好像很興奮。我說道

 

噢,我不確定自己是不是真的要這麼做。

你可以想像你已經做到了。

想像現在是一個月以後,你想到什麼?

我爹低頭看著手上的香菸。

到時候我就不會再抽菸了。

他幾乎有點後悔地說道。

 

 

步驟五 這些結果為什麼對你來說很重要?

你就不會再抽菸了。我重複他的話。

那樣為什麼對你有好處?

一陣很長的靜默。

我用盡所有力氣才不讓自己開口說話,

反而默唸著一、二、三⋯⋯

用這個幼稚的方法來強迫自己保持緘默,

好讓我父親有足夠時間獨自和這個問題奮鬥。

 

他終於說道:

因為我就會在後院跟我的孫子在一起,

而不是讓他們可憐兮兮地等我再抽一支菸。

向前兩步,後退一步⋯⋯

 

       

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在為時七分鐘的談話裡,

我父親已經從完全的抗拒

進入到震撼地發現戒菸最重要的理由。

一旦他停止責怪我用抽菸的問題煩他,

他就有機會了解到自己是多麼希望拋棄這個習慣,

以便能和孫子多些時間相處。

是他自己的理由讓他採取行動的。

 

 

步驟六 如果有下一步,那會是什麼?

此時,

我父親和許多不情願改變的人一樣,

想要重新掌控對話。

他找到一個方式,藉著打壓我,

讓戒菸變成他自己的目標。

 

我朋友告訴我一種戒菸新藥,

說我應該試試。

他說:我會問問醫生。

麥可,既然你這麼聰明,

為什麼沒告訴過我有這種新藥?

你既然是耶魯的大心理學家,

為什麼沒讓我知道有這種藥?

 

我提到這一點,並不是為了批評我父親

他其實一本其頑強本性,

從減少抽菸開始,到後來真的完全戒菸,

而是要提醒你會有這個可能性。

你要有心理準備會碰到各種批評與否定,

即使對方同時也採取了正面的行動。

當然,你也可能受到對方的感激、感恩及讚嘆。

不過,隨著正面的結果,

你比較可能面對以下這些反應:

 

.他們提醒你,是他們而不是你的想法造成影響的。

.他們強調要以他們的方式而不是你的方式來進行這個改變。

.他們指出你的失敗、短處或錯誤。

.他們批評你做過他們不喜歡的其他事,以抵銷你剛剛完成的具有建設性的對話。

.他們指責你本來可以更早促發他們的改變,但因為你的無能或是缺乏信心而放手不幫助他們。

 

如果你和我們大多數人一樣,

就會想抗議、爭辯或更正事實。

請你盡可能避開這些可以理解的反應,

隻專注於成果。

要知道,一個拒絕改變的人,

現在打算要改變了,即便他不承認你有功勞,

最終你還是會受益。

 

這個方法其實對自己也適用。

遇上應該做,但是不想馬上去做的事,

例如養成運動習慣、寫作業、整理房間、拚業績、準時上下班……

你也可以用這6個問題,

讓自己在極短時間內產生改變的動力。

 

 

更多小秘訣 都在這本書裡 

6個問題,竟能說服各種人        

有興趣的人 快去書店翻來看看吧!

       

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快透過這六個問題,幫助自己變的更好吧~

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