「微熱銷戰略」用低行銷成本,創造熱賣商品

微熱銷戰略是本書作者創立的名詞,

指「小小的暢銷」,

與傳統投入大量廣告、促銷經費的方法不同,

微熱消戰略是指一開始先針對「小群的目標消費者」,

也就是「一定會暢銷」的市場,搧風點火,

讓鎖定的目標消費者成為火種,

等到確實達到目標營業額之後,

再將其他的消費者也囊括進來,擴大營業額,

以未來的大暢銷為目的的戰略。



微熱銷成功案例-紅牛(Red Bull)

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圖片來源 )

 

利用宣傳口號,將商品概念細分化

紅牛在 2005 年以「世界上第一瓶能量飲料」為宣傳口號,

利用「第一」這兩個字,來詮釋商品的獨特性,

在熟悉的領域提供全新的感受。

 

鎖定特定消類者,將目標消費者細分化

打入日本市場後,積極主辦、協辦參與體育活動,

且將贊助的活動鎖定在街頭文化或極限運動,

包括滑雪板、跳傘、華麗的競技運動等,

讓年輕人認為,這是可以在練習或上場前幫助「振奮」情緒的飲料,

讓飲料與「極限運動」連結,        

營造出特別「帥氣」和「時髦」的飲用形象,        

讓覺得提神飲料有點土氣而不願意喝的年輕人,

也紛紛受到吸引,

最後即使是位從事這類極限運動的人,

也會再遇到工作會議、活動、應酬時,

喝「紅牛」來提振精神。

 

熱微銷戰略五大重點

1.進入暢銷市場,但必須和其他的商品做出區隔

針對某一特點,鎖定目標消費者,及商品概念,

才能在鎖定的目標消費者心中成為唯一的存在,

與其他公司的商品做出區隔,

以紅牛的例子來說,若紅牛提出的例子是一般上班族也能理解的訴求,

勢必會讓追求帥氣感的年輕人遠離而去,

但若建立好商品在「心理角色」的形象,

即使是不再年輕的年輕人,

也會因為它時髦、年輕的形象,飲用紅牛。

 

2. 鎖定目標消費者做有效宣傳,降低廣告預算

介入市場要大,但訴求對象要小,

針對鎖定對象,全力進行商品宣傳,

不必像「亂中打鳥總會中」般期待偶然的發生,

以幾個傳媒介為中心,做有效的宣傳。

 

書中提供了一個「心理角色座標圖」,

以消費傾向為基礎,

將「心理角色」分成四塊,

分析不同消費者的心理角色以鎖定目標消費者,

 

縱軸是價格傾向,橫軸是消費傾向,

面對不同的類型的消費者,

再行銷上可使用不同的關鍵詞,

像是 2. 品質取向類型的心理取向就是有眼光的自己,

那吝這類消費者動心的關鍵字,

可能就是"新型、必備、有眼光、超值價" 這類的用詞,

       

 

3.利用網路,讓消費者將使用時的心情與人分享

臉書等社群網路,是成本低的宣傳工具,

除了建立粉絲專業活動做宣傳外,

坊間也有很多部落客會寫所謂的商品分享文,

推銷各種不同的商品。

 

4.商品有性格,自然容易培養出忠實的愛用者

重複購買者就是最極致的忠誠愛用者,

能夠像他人表現自己屬於何種風格,

並進行自我確認

很應促使再次購買,

像紅牛像消費者傳達的就是它時尚、帥氣的性格,

當消費的族群也屬於此種性格的消費者,

就自然而然成為或招牌。

 

5.戰線小,不用動用公司所有的人力資源

微熱銷的戰略要靠小型企劃才能實現,

從商品企劃到開發、促銷、皆以一條鞭加以串聯,

這樣的戰略可以順暢地溝通想法,

發揮團結一致的力量。

 

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書中除了紅牛的例子,還提供許多日本暢銷商品的案例,

並且針對以上熱微銷戰略五大重點,

提供實際的執行方法...

推薦《超賣點心理學:不起眼的東西 ,如何搞到大家搶著要》這本書給大家

       









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