巨人集团创始人史玉柱退休两年后首次亮相演讲,担纲创业脱口秀节目《享说》首位讲师,分享了七点创业干货。以下为演讲精编:


       

今天很荣幸给大家来第一讲,我结合巨人的创业经验,谈谈对创业的体会。


       

▌第一,创业初期要聚焦、聚焦、再聚焦        


       

一个人,一个时间点只能干一件事,一定要把每件事准备充分,创业起步才可能成功。我在创业之前的一年里,就开始准备软件,这一年没考虑什么创业、组织架构的问题。一年后,软件差不多了,也做了一些调查和试用。下一个阶段就是销售,招了四个人。我主要抓广告,也不懂怎么做广告,自己就起草了一篇2000字的广告文案,每个优点都不舍得落下,总结了15个优点。


       

但那时没钱,只能做小报的四分之一版的广告,文字只能精简。后来我们有钱了,可以做两个版面的广告。我们的产品叫M-6401桌面印刷系统巨人汉卡,那时有些人已经知道我们的产品特点,我就决定聚焦,广告就两个字,一个版一个巨,一个版一个人。相当有冲击力,取得了成效。


       

产品成功后,公司规模起来了,我的主要精力就转移到抓分公司的建设上。之后,我们的产品出现了新的竞争对手,水平比我们高,这时候我又回过头去聚焦研发,销售管理这些我又不管了,我带着十几个团队,到大学封闭起来,研发了大半年产品,把巨人的规模从千万提到亿级。


       

▌第二,一个企业家或团队,最难认清的是自己        


       

尤其是取得一定成绩以后。巨人成功后,我开始高估自己的能力,这就开始要犯错误了。我们慢慢迈了第一步,这时候犯的错误不是太严重,还没有开始跑,还做了一点相对扎实的工作,比如对脑黄金做调查、找研发、选择广告语等等。投放到市场三个月时,月销售收入三千万,我彻底忘乎所以了。我们做第二个又是成功的,所以我就组织了三大战役,投了很多项目。


       

现在来看,懂点管理学,懂点企业运营,这样做只有失败。因为你没有那么多人力财力物力,各个方面都跟不上。所以一个月,三大战役五千万的广告费打水漂了。


       

从我们的广告就能看出我们多轻浮。有一个印象比较深的,上面一排汉字是巨人大行动,下面就是一排巨人手拉手往前走,有马克思、邓小平、毛泽东等等。因为狂妄,忽视了产品是广告的本质,产品是什么?能给消费者带来哪些好处?这些信息不能有效地传达,广告就是一个废物。


       

而且打广告时,产品还没生产出来;产品出来了,广告又被叫停,资金就紧张了,资金更紧张的原因是我们盖了巨人大厦。这样,巨人很快陷入了低谷。


       

▌第三,失败了,就当断则断        


       

1997年1-9月,我整天到处飞。我们有20、30个项目,每个都想去保,最后一个都没保住。所以,当你发现项目趋势不行了,队伍不行了,如果下个阶段没救,不管有多大损失,赶快把它砍了。        


       

▌第四,创业初期,一把手要亲力亲为,别上来就想坐在老板椅上去当管理者        


       

做脑白金,我又回到第一次创业的状态,因为败得太惨了。当时媒体猛炒。现在我出门老是戴墨镜,就是那个时候养成习惯了。


       

因为惨,在总结教训的时候就会深刻。我们知道要成功,必须脚踏实地,而且要我本人带着团队亲自去做。


       

当时我分析保健品要成功,必须过这三关。

第一,产品关。从科学角度一定是站得住脚;

第二,体验关。感觉不到效果,口碑就形成不了;

第三,营销关。一是要搞好策划方案,二是不打折扣地实施。


       

我带着团队一关一关地过。报批方案我亲自审;产品我们每天吃;我们开始的七篇广告文案,全是我一个人写,然后带着团队跑了江苏的很多农村,他们钱多,壮力出去打工,在家里留守的都是老头老太太,正好是我的目标消费群。我们一家一户敲门,一篇一篇文章跟他说,晚上大家把结果汇总起来,对文章再进行修改。


       

当我们把营销方案完善好,我就组织团队写了一本脑白金营销手册,傻瓜版的。拉个民工他看了手册,都知道怎么去卖脑白金。手册写出来后,团队在大排挡喝了一场庆功酒,庆祝我们要成功了,为什么?我们的工作做扎实了,虽然当时销售额一个县才15万一个月,我们已经能看到一年销售额过十亿了。


       

当时我说,试销市场快不得,全国市场慢不得。我们用一年时间把全国全打开了,那时脑白金的销售收入是13.5亿。


       

所以,一把手要深入一线,你聪明或笨并不一定是决定因素,关键你在那抓矛盾的最主要方面,周围的人更会重视,这一点会得到突破。公司就怕老板架子大。大公司为什么没有创新力?其中一个方面就是一把手是不是在干活,而且干的是最重要最关键点的活。


       

▌第五,如果你创业的内容是你的最爱,就成功了一半        


       

因为投入度很高,而不是把它当做工作来应付。脑白金成功后,我买了堆银行股,也没什么事,整天玩游戏,一下就迷进去了。后来,正好盛大有一个团队找投资,我就投了两千万。


       

我玩盛大的游戏时,已经是一个地地道道的玩家了。我知道他们喜欢什么,讨厌什么。我们的《征途》刚研发出来时,我提的意见,团队还不接受,后来发现反映还不错,就对我提的要求比较给面子。有的问题太严重了,我有时候半夜叫他们起来去改。


       

▌第六,要真正重视消费者        


       

我们《征途》的研发团队从传统思路跳出来,开始有很多创新,归结起来有上百项。而且因为我们站在玩家的角度,我们了解消费者,所以创新往往是切合实际的,是有效创新,而不是搞破坏。所以,研发团队要真正重视消费者,走到消费者中间去搞研发。凡是把自己关起来,和消费者隔绝,往往不会成功。        


       

▌第七,做投资,控制风险是第一位,不能赌        


       

从事投资类的企业,负债率很关键,低一点可能会慢一点,但是会安全,太高真是要出事。中国企业家被抓起来的,每个人罪名不一样,但根本原因都是资金链绷得太紧。中国有五万来条法规,你资金链条断了,撞一条就进去了。还有,杠杆还是要少用,杠杆太高就是赌博了。