朋友公司來了一位新主管,聽說是從美國留學回來的。他很懂得老闆的想法,開會時不論提出什麼樣的企劃案,最終總能把它和「國際化」、「世界第一」沾上邊。

不僅如此,新主管還勇於去敲老闆的門,每當接手新專案,他也敢要求更多的分紅、更多的人手。有一陣子工作進度不如預期,他便說服老闆允許自己不需打 卡上下班,並更換最新的筆記型電腦及行動裝備。有些同事看了眼紅,在後頭議論紛紛。耳語傳到老闆那裡,他只說了一句話,「歡迎你們來找我談啊!」

有句俗話說,「會吵的孩子有糖吃」,我們也習慣用這句話來形容一些愛表現、意見多的職場同事。台灣人含蓄內斂,相信不邀功、不爭取,沒有聲音地埋頭 苦幹,終有一天會被看見,但其實老闆日理萬機,哪能一一注意每位員工的表現。有位在國外工作的網友,他觀察到台灣人才初到國外大環境,明明實力相當,拿的 薪資都比人低,問題便是出在台灣人不懂表現自己。

「曖曖內含光」早就不是做人做事的主流態度,其實「會吵」,從另一方面來看,也是一種企圖心的展現,懂得行銷自己,你的努力以及主張才有機會被看見。不過,「吵」也要吵得有章法,動之以情、說之以理,引起對方的同理心,才是成功說服的關鍵。

 

       

表達力就是說服力
這技巧連毒販都會        

電影《華爾街之狼》講述華爾街股票經理人喬丹.貝爾福(Jordan Belfort)的崛起故事。電影中,喬丹為了找出眼前哪些人具有銷售潛能,做了一個小測試。他手上拿一支普通的筆,對著大家說,「Sell this pen to me.」(把這支筆賣給我)現場沉默了幾秒,突然喬丹一位販毒的朋友搶走他的筆,並拿張紙遞給他說:「請在這裡簽名。」喬丹回答,「我沒有筆啊!」朋友 說,「現在你需要筆了。」

東西要能賣出去,關鍵在於講「效益」,效益比功能更有說服力。如果只是把一大堆資訊朝對方砸,他躲都來不及了。提供效益引導對方產生想像,這便是TED 講者說故事的原理。

懂得如何說服,就是通往成功的快速道路;因為如果無法有效溝通,商品將無法銷售、專案得不到支持,職涯升遷也會跌跌撞撞。那麼該如何讓陌生人聽你的?讓我們向TED取經吧!

 

用故事包裝大道理
幫你打破聽者心理抗拒        

TED是一個跨界的知識共享平台,每位演講者透過18分鐘的演說,把構想散播到全世界。TED原本只是地區性的活動,現在在超過130個國家平均每天有5場演說。演講者來自各行各業,主題包羅萬象,他們用創新、熱情以及精彩的演說,把理念傳達出去。

例如美國人權律師布萊恩.史帝文森(Bryan Stevenson),同時也是非盈利機構公平正義組織的執行董事,他專門為一些弱勢被告提供法律辯護服務。在一次機緣下,受TED大會邀請發表演說。同 是黑人的史帝文森,提到他大部分的時間都待在看守所、監獄,或者死囚牢房中,為美國司法系統對有色人種的歧視搏鬥,不過他再努力,大部分的人仍無視這個問 題。這麼生硬、具爭議性的主題,史帝文森卻用自己和祖母間的一則小故事來開場。史帝文森說,「如果一開始講得太艱澀,距離一般人的日常生活太遠,很難吸引 聽眾的注意。」

史帝文森早就發現「說故事是打破抗拒心理最有效的方式。」因此他也習慣用故事來獲取法官、陪審團的認同。最終他的演說創下有史以來聽眾起立鼓掌時間最長的記錄,而有人研究發現,這場演說中有65%的時間都在講故事。

 

一個立體的故事
大勝一小時的苦口婆心        

用故事來包裝大道理,是TED演說中最常見的技巧,就像卡內基所說,「世界上最偉大的真理,往往包覆在有趣的故事裡。」

《讓天賦自由》(天下文化出版)的作者肯.羅賓森(Ken Robinson)曾在TED大會發表一場名為《學校扼殺創造力》的演說。他反對現有的教育模式,認為學校應該培養孩子的創意,而不是為了規矩而扼殺孩子 的腦袋。羅賓森提到編舞家吉莉安.林恩(Gillian Lynne)的故事。

林恩是《貓》、《歌劇魅影》等百老匯音樂劇的編舞家,她小時候曾被學校老師認定是有學習障礙的孩子,直到媽媽帶她去看醫生,才被發現原來她的潛能埋 藏著驚人的舞蹈天賦。如果當時醫生叫她吃藥,叫她安靜下來,我們便會失去這位傑出舞者。羅賓森藉林恩的故事表達出,希望學校提供全人教育,不再打壓孩子的 天賦。

《跟TED學表達,讓世界記住你》(先覺出版)的作者卡曼.蓋洛(Carmine Gallo)說,「大部分人很難處理抽象的概念,故事能把抽象的概念具體化,變成感性而難忘的想法。」全人教育和司法不合理都給人抽象的印象,若只給聽眾 教條式的原理原則,光用聽的抓不住重點。

電影《讓子彈飛》有句經典台詞這麼說,「讓子彈飛一會兒」,結果對手在毫無防備之下,後知後覺才發現自己中彈了。史帝文森和羅賓森的演講雖然看起來在繞遠路,但他們將主張帶入故事,讓聽眾在聽故事的同時,不知不覺的將主張深植在腦袋裡。


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